小鵬汽車發了一份很有意思的財報。

基于橫向對比，多項經營數據環比上升，尤其是毛利率表現，一舉由負轉正；但通過縱向同比可以看到，毛利率水平遠低于去年同期，虧損幅度擴大 12 億元，虧損幅度同比增長 13.6%。

但無論是那種視角，基于 2023 年第四季度以及全年表現，可以窺見小鵬在過去一年多次變革和組織架構調整后的成效，以及小鵬在走出低谷之后，如何在日趨激烈的市場競爭中生存的“功守道”。

治好了毛利率，沒治好虧損

2024 年 3 月 19 日，小鵬汽車發布了 2023 年第四季度業績報告以及 2023 年年報，核心信息包括——

Q4 累計交付 60158 輛新車，全年累計交付 141601 輛；

Q4 營收 130.5 億元，年度總收入達 306.8 億元；

Q4 整車毛利率改善至 4.06%；

Q4 毛利率為 6.2%，全年毛利率為 1.5%；

Q4 凈虧損為 13.5 億元，全年凈虧損達到 103.8 億元。

從整體表現來看，毛利率表現應該算得上是該季度財務數據的最大亮點。Q4 毛利率為 6.2%，扭轉了前三個季度負毛利的困境。

毛利率的改善主要得益于汽車業務增長。在第四季度，小鵬汽車共交付了 60158 輛，創下單季度交付新高，銷量主要來自小鵬 G6、G9 和 P7i 三款主力車型，汽車毛利率（即汽車銷售毛利潤或虧損占汽車銷售收入的百分比）也由上一季度的 -6.1% 扭轉為 4.1%。

可見，小鵬汽車已經逐漸走出負毛利的陰霾，且這種改善具備了一定可持續性。

結合一季度的交付指引（總交付數量約為 21, 000- 22, 500 輛）和收入指引（58-60 億）來看，指引隱含的車輛單價約為 23.4 萬，環比提升 2.9 萬，這意味著毛利率端不會因為銷量的大幅下滑而大幅下降。

小鵬汽車目前在售的車輛包含了 2024 款小鵬 G9 以及今年 1 月發售的 MPV 產品小鵬 X9 兩款中高端產品車型，承擔起拉升毛利率的重任。

從中長期來看，何小鵬在財報電話會上透露小鵬汽車和大眾已經開始了聯合采購，預計在今年會開始獲得一部分平臺和軟件服務收入，屆時或對毛利率帶來一定改善。

雖然整體毛利率水平有所緩解，但小鵬汽車依舊處在虧損當中，2023 年 Q4 凈虧損為 13.5 億元，較上一季度的 38.9 億元有所收窄。

全年凈虧損達到 103.8 億元，相比 2022 年擴大了 12 億元，虧損幅度同比增長 13.6%，足以想見 2022 年末的危機給小鵬汽車帶來的重創，即使何小鵬開展了多次組織架構調整和業務變革，也難以“止血”。

不過，隨著去年第四季度的提速，小鵬汽車現金流趨緊的局面已經得到緩解。截至 2023 年 12 月底，小鵬汽車的現金及現金等價物、受限制現金、短期投資及定期存款為 457 億元。

兩位聯創淡出，小鵬時代開啟

過去一年，小鵬汽車在組織變動頻繁，包括銷售體系、汽車動力總成中心、造型中心、自動駕駛中心、采購部門等多個部門的 “一號位” 都經歷了換血。

類似的調整還在繼續。今年 3 月，小鵬汽車兩名聯合創始人夏珩和何濤從“核心管理團隊”成員變更為“終身榮譽”，徹底脫離執行崗位。

至此，小鵬汽車正式進入何小鵬時代。官網顯示，目前小鵬汽車“核心團隊成員”共有三位，分別為董事長、CEO 何小鵬、總裁王鳳英和副董事長以及聯席總裁顧宏地。

一個背景信息是，小鵬汽車是由夏珩與何濤、楊春雷三人共同創辦，何小鵬最初并非小鵬汽車的創始人，而是小鵬汽車的投資人。直到 2017 年，何小鵬才加入小鵬汽車擔任董事長職位，彼時，楊春雷退出了小鵬汽車股東行列，小鵬汽車進入了何小鵬、夏珩、何濤的三人掌權時代。

隨著在小鵬汽車進入發展的第十年，在一系列改革之下，初創團隊和多個部門高管從邊緣化逐漸走遠離權力核心。

去年 9 月，何小鵬本人就曾親證“2022 年小鵬上市公司的財報有 12 個高管，如今還剩下來的高管只有 2 位”。

伴隨著組織架構調整，何小鵬為小鵬汽車注入了新鮮血液，其中最為核心的便是引入長城汽車原總經理王鳳英的加入，開啟了何小鵬與王鳳英搭檔的 “一把手、二把手” 時代。

在王鳳英的操刀下，小鵬汽車進行了多個業務線改革，尤其是銷售層面，小鵬汽車在去年 7 月發起了“木星計劃”，放開經銷商的加盟授權，并將部分小鵬汽車的直營門店轉給經銷商經營。截至 2023 年 12 月 31 日，小鵬汽車銷售門店達 500 家，覆蓋 181 個城市。

何小鵬在財報電話會上表示，小鵬汽車在 2023 年完成了一輪渠道升級，末位淘汰了超過 130 家門店，同時通過“木星計劃”引進了160多家優秀的經銷商伙伴，新增覆蓋了 40 個低線城市。

按照規劃，其銷售渠道還將繼續擴展，門店布局會著增加至 600 家。而緊抓銷售渠道布局的背后，不僅僅是對小鵬汽車過往錯誤的修正，其實也是對小鵬汽車后續密集產品發布的提前布局。

第二品牌沖進紅海區

對于競爭格局日趨激烈的 2024 年，小鵬汽車的年銷量目標定在 28 萬輛，相比于去年翻倍。攤分到每個月，平均月銷要達到 2.3 萬輛以上才能夠勉強達標。

從 2024 年前兩個月的交付量表現（1-2 月份交付了 8250 輛、4545 輛）來看，小鵬汽車開年就已經陷入交付疲軟的態勢，考慮到一季度是銷量淡季以及春節放假等因素，但不可否認的是，小鵬汽車一季度整體銷量處于嚴重承壓狀態，且將進一步傳導至后續三個季度。

對此，小鵬給出的解法是，用智駕降維進入 10-15 萬區間的紅海市場，用第二品牌拉升銷量增長——這個所謂的第二品牌，指向的其實是 2023 年 8 月小鵬收購滴滴的智能電動汽車項目“MONA”。

在財報電話會上，何小鵬進一步透露了新品牌的信息，包括首款車型將在今年 4 月的北京車展上亮相，預計在三季度上市并交付；新品牌會從 To C 渠道開始，之后再進入其它銷售渠道；新車型上市初期會利用小鵬汽車現有的渠道，但之后會建立獨立經銷網絡，預計到明后年會有數百家新品牌門店。

“為年輕人提供一臺真正的 AI 智駕汽車”，這是何小鵬對 MONA 項目的注釋，似乎是在“致敬”當年致力于做“年輕人的第一部手機”的小米。

從新品牌的定價區間可以看到，小鵬第二品牌即將踏入全市場競爭最激烈的價格帶。

乘聯會零售數據顯示，2023 年售價 10-15 萬的車型銷量占了整個市場份額的 34%，包括比亞迪秦、元、零跑、哪吒、長安啟源等都是這一細分市場的有力爭奪者。

以比亞迪秦和元家族為例，這兩款車型在 2023 年分別賣出了 48.2 萬輛和 41.2 萬輛。小鵬汽車要在這一細分市場與比亞迪搶肉吃，并非易事。

何小鵬給出的打法是，用智駕能力賦能。“很多友商也在這個價格段探索，但是能在這里把智駕體驗做到極致的品牌暫時還沒有出現。”何小鵬在本月舉辦的百人會論壇上說道。

大疆車載負責人沈劭劼在本月的百人會論壇上提到，目前 8-20 萬元仍是乘用車市場的主流，但 20 萬元以下搭載高階智能駕駛系統的新能源車型少之又少。

如此來看，小鵬第二品牌是要打破“低價與智能”無法兼得的局面以獲取競爭優勢，但問題是，應用到低價車型的智駕能力是否會大大折扣；低價車型要如何兼顧利潤收入。

從小鵬現有的產品結構來看，搭載了最新一代輔助駕駛系統 XNGP 的小鵬 G6 最低也要 20.9 萬起，小鵬要將高階智能能力復制到 15 萬元以下車型，這意味著需要在軟硬件上作取舍。

另外，10-15 萬元的汽車市場比拼的核心在于成本控制能力。而在成本控制這件事上，至少到目前為止，比亞迪說第二，國內其他車企大概率不會有敢稱第一的 。

今年年初，秦 PLUS 與驅逐艦 05 將價格下探至 7.98 萬元起，降價幅度高達原售價的 20%，將一眾品牌車型逼入墻角。

從小鵬汽車目前的毛利率表現來看，其在相對高價的產品結構下尚且難以保持健康的毛利率水平，第二品牌要實現正向利潤增長，難度并不低。

同時需要指出的是，小鵬汽車雖然剛剛走出低谷，但一季度銷量未有起色，同時布局兩個品牌無疑會進一步加重經營壓力。

《晚點 Auto》曾指出，小鵬汽車在今年年初開始要求經銷商儲備庫存。多位經銷商表示，每個月要跟小鵬采購目標銷量一半的車輛。雖然經銷商承接了部分庫存壓力帶來資金回流，但開年銷量頹勢是不爭的事實。

一位小鵬經銷商銷售向筆者坦言，“小鵬感覺一直都是上新救市，再等上新”，某種程度上揭露了小鵬產品存在后勁不足的增長困境。

“2024-2027年，智能電動車的淘汰賽正式開始。”何小鵬在財報電話會上說道。

無論是小鵬汽車還是第二品牌，其面前都有多道難關需要越過。對小鵬汽車而言，接下來的每一次出牌都尤為重要；畢竟，日趨激烈的競爭市場已經沒有試錯的機會了。