【題記】作為家電廠家連接用戶的紐帶，又是廠家和用戶的中間過濾器，同時還是廠家的蓄水池，配送中心，流轉中心，經銷商的價值往往會被忽略，這對經銷商絕對是不公平的。 馮同||撰文 家電經銷商是時代的產物，即：傳統商賈在電氣化新時代進化的的產物。沒有現代家電經銷商，現代家電產業就不會如此迅速發展，人們的生活就不可能進入電器化，更不可能再繼續推進到智能化和互聯網化。 但一些廠家人士和用戶，在家電產業進入到渠道多元化、產品精細化、需求多元化時代背景下時，卻認為經銷商的價值已經貶值，經銷商不像市場增量時期那樣重要。而是認為經銷商可有可無，甚至認為是負擔，是掣肘廠家經營出質量的關鍵。 實際上，經銷商是廠家產品走向市場、用戶的助推器，是廠家品牌在市場上的觸角。沒有經銷商層面的支撐，就不能在市場上縱橫捭闔。失去經銷商，廠家在市場上就沒有了蓄水池，沒有了連接用戶的中樞，沒有了攻城拔寨的先鋒，令家電廠商們舉步維艱。 確實有一些廠商人士在互聯網減少層級背景下，誤以為經銷商已經完成歷史使命，該退出歷史舞臺。其實，這是這種想法是極端錯誤的，拋棄經銷商就等于自毀前程。 拋棄經銷商的失敗案例并不少見 廠家與經銷商就是魚水關系，在任何時候都是相互依存、相互扶持的關系，更是一種共榮共生的關系。不僅家電行業是如此，其他行業也是如此。家電發展史上，曾經就有過一些拋棄經銷商而遭至慘敗的案例。最為典型的就是春蘭股份那段令業界難忘的歷史。 經歷過20多年前空調行業那段發展歷史的都應該還記得，春蘭當年是空調行業無可爭議的霸主一哥，格力、美的、海爾在銷量上也無法與之匹敵，其行業地位是其他品牌難以企及。其能夠坐穩行業龍頭寶座，就是依靠代理制下云集的諸多經銷商的支持。 問題是春蘭在取得行業龍頭地位后開始飄飄然。看到代理制下的代理商都賺了不少錢，心里就躁動起來，這些利潤都落到了經銷商的口袋？要是把經銷商去掉，這些錢豈不是就落到自己的腰包里了嗎？于是春蘭在1997冷年開盤時，決然拋棄了其賴以成功的代理商，計劃自己在全國開5000家春蘭星威。 這一計劃的實施，就相當于把與春蘭捆綁在一起打市場的經銷商拋棄掉了。但實際上，經銷商是春蘭市場成功的資源，拋棄經銷商就等于把經銷商主動推到自己競爭對手一方。此消彼長，春蘭在這一年丟失了絕大多數市場，而競爭對手在收納春蘭經協商后迅速崛起。 僅僅一年時間，市場格局就天翻地覆。春蘭由空調行業龍頭迅速垮掉，丟掉了大好的發展局面。在家電領域并不是春蘭一家，類似的因拋棄經銷商而陷入絕境的不是春蘭一家。用比比皆是來形容并不為過。從歷史上看，拋棄經銷商獨享產業鏈各個層面的利是完全違背市場規律的。 經銷商價值在互聯網時代更突出 從春蘭這一案例可以清晰看出，經銷商在廠家市場營銷中有著不可或缺的作用，過去是這樣，現在依然如此。拋棄經銷商就等于是拋棄市場，也就意味著自毀長城，這絕不是危言聳聽！ 當然，這些人提出傳統經銷商該退出歷史舞臺，是有著自己的一套理論學說的。在他們看來，在互聯網技術手段下，廠家有了互聯網這個新興網器，經銷商的作用就顯得可有可無。既然是無足輕重，為何還要他們來分一杯羹呢？ 其實這一理論不僅是片面的，也是不合時宜的。雖說現在是進入到互聯網時代，包括用戶的購物行為也發生了一些變化。但像家電這樣的大件耐用消費品，不僅僅是把產品銷售出去，還有售后服務等一系列環節，都需要經銷商才能完成。完全拋棄經銷商，廠家是難以把產業鏈全部職能順利完成。 商流既然是一個專業，就應該是由流通商，也就是經銷商來完成，廠家如果大包大攬，不僅會在產業鏈的管理上難以得心應手，不僅不會獨享產業鏈的利潤，反倒會因為不專業而增加運營成本。最終不僅是沒能獨享到產業鏈利潤，反而會失去流通商帶來的需求資源。一反一正，利弊不言自明。 善待經銷商者事業才能越做越大 再來看看成功的家電企業，都是處理廠商關系的高手，都是在品牌之下云集了當地最有資源的經銷商。格力、海爾、美的無一不是這樣，他們在市場最大的特點，就是有一個符合市場實際的渠道模式和經銷商體系，才成就了他們在市場上的縱橫捭闔。 現在廠家不論在產品，還是物流倉儲，甚至是售后服務的能力上，確實有了很大的提升。也正因為如此，才滋生了一些人要拋棄經銷商的念頭。在他們看來，沒有中間環節，既可以讓利用戶，增強市場競爭力，又可以增厚自己的盈利空間。 實際上，現實并不是這樣。古人云，術有專攻，業有所長！不要看，經銷商是在分取產業鏈上的一份利潤。可是要知道，經銷商的存在，是廠家在當地尋找用戶資源的觸角，也是淡旺季時的蓄水池，更是與競爭對手爭奪市場的急先鋒。離開了經銷商，就猶如是雄鷹斷了翅膀，老虎沒有了利牙，怎么能在市場取得勝利呢？ 因此，不論現在互聯網怎么發達，經銷商這個市場環節是絕對不可以少的，必須要給經銷商合理的利潤空間，只有讓他們有活路，才能與品牌一起繼續打天下。當然，在互聯網背景下，以往過于繁復的渠道結構應該打破，不能再把有限的資源浪費在渠道各個環節上，而是要化繁為簡，以適應互聯網普及、物流高度發達、用戶購物習慣改變的現實，這樣才能與時俱進，成為時代的企業！